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Z详细的小区扫楼攻略!

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Z详细的小区扫楼攻略!

发布日期:2018-11-28 作者:柏铄瓷砖 点击:

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对于现如今的终端门店而言,小区资源越来越成为不可或缺的一个获取客户资源的渠道;然而对于大部分门店来说,虽然知道这个渠道要做,但是如何去做,哪些关键性节点需要注意,并不是特别清晰。在这里给大家简单梳理一下:


01

小区渠道第一步:目标小区选择

对于不同品牌,小区选择一定要注意,一般有几个维度供大家选择:所选小区的房价和当地的均房价,精装房还是毛坯,小区的基本位置等,根据这几个角度来选择适合自己品牌的目标小区。


02

小区渠道第二步:如何进入目标小区

进小区的方式多种多样,首先要排除心理障碍,昂首挺胸,充满自信,切忌躲躲闪闪,无障碍进入小区的概率大于50%,若遇到严格的物管则采用以下几种方式破解:

1、与小区业主一起造成小区保安以为是一家人的错觉进入小区!

2、以买房的名义或看装饰公司样板间的名义进入小区!

3、通过熟悉的装修工人带进去或办理小区出入证!

4、以与小区物业洽谈合作业务的名义进入小区!

5、通过小区的地下停车库、施工工地等通道进入小区!

进入小区扫楼如果以下两类人应付不好,可能被会被赶出小区,以下是应付的参考话述:


1

遇到保安或物业人员

在扫楼中途里遇到盘问:不要紧张,泰然自若地回答:“我是XX家具的销售顾问(同时拿出名片递上),给3栋楼302的业主做了一套全屋设计方案,他马上就到,让我等一下!”


在小区里遇到盘问:看见保安朝自己走过来,勿胆怯躲避,主动迎上去:“你好,我是XX家具的销售顾问(同时拿出名片递上),给3栋楼302的业主做了一套全屋设计方案,业主让我送到家,请问3栋楼怎么走?”


2

遇到业主

遇到有业主盘问:在没有弄清业主是否已经购买完家具之前贸然自我介绍并推销,容易遭到业主向物业或保安的投诉,特别是高档小区,参考话述:“我是XX家具的售后回访员,给我们一个客户做上门回访,您家的家具定了吗?”以此来打开话题。


03

实地考察

考察小区楼层分布、小区物业与保安、入住情况、装修情况并填写完备小区档案表。


若遇到装饰公司或其他业态品牌进驻,则与其业务员沟通交换或购买小区业主名单以及合作事宜。


04

开始扫楼

先乘电梯至顶层,然后由上至下逐层逐户的收集业主信息、装修师傅信息、设计师信息。


1、如果业主在现场,可通过恭维、赞美获取业主好感,然后通过现场免费丈量尺寸,结合产品画册的综合使用,给出产品选购建议;讲解促销活动内容;根据沟通情况!邀约客户周末(或其他时间)到店面沟通设计图和选购产品;适时送出小礼品。


A、开场白参考话术:

话述1(有该小区装修效果图):您好,我是XX家具的销售顾问,这是我的名片(双手递上名片),你的房子好大啊,不知道您家里的家具订了没?没有定!那太好了,这是我们公司的专业设计师设计的全屋效果图,看能不能为您挑选家具提供一些参考和帮助,Z近我们举办开业促销活动,优惠力度很大,给您看一下(拿出单张开始介绍活动优惠)。


话述2(只有图册):先生您好,我是XX家具的销售顾问,这是我的名片(双手递上名片),你们家的户型很不错,不知道您家里的家具选购齐了没?没有定!那您运气真好,我们公司Z近正在举办开业促销活动,业主进店无论消费与否都可参与幸运抽奖,活动优惠力度很大,咱们小区已经好多业主报名了,给您看一下,这是我们的活动优惠(拿出单张开始介绍活动优惠)。


2、若只有装修师傅在,则与装修师傅建立良好关系,向装修师傅询问可否提供顾客号码及家装公司信息等。


参考话术:师傅,我看下户型可以吗?现在活干的怎么样了?哎,真辛苦啊,这么热还要装修,赚钱真辛苦啊!来抽根烟!师傅,还有个事情请你帮个忙?这样的,我是卖家具的,现在我们公司在搞一个开业促销活动,公司下死命令了一定要我拿回来这些户主的联系方式,还请你帮帮忙能不能把户主的联系方式告诉我下。


3、若没人,则登记备案,换个时间再进行拜访。

提示:

可通过现场的《装修许可证》、装修公司的展板来收集业主、工长、设计师信息!

自装:施工负责人一般为业主!

装修公司装修:施工负责人一般为工长!


05

填写《小区意向客户跟进表》

详细记录意向客户的联系方式、房型、装修进度、装修风格、购买需求等相关信息!以备后续跟进。


06

邀约短信

根据业主的装修信息,及时发送促销邀约短信,持续跟踪直至邀约客户到店!

 

我们扫楼的目的是为了签单,拿到或扫到正在装修的业主信息并不是扫楼的结束,而是开始!只有通过短信、电话与业主积极并且有效的沟通,了解业主的购买意向和购买力并作出合理的推荐,加上充满诱惑力的邀约,从而实现到店签单!


1、扫楼时遇到业主并留了业主电话,跟业主分开十五分钟之内发出短信:

陈先生,您好!我是刚刚跟您交流过的XX家具的销售顾问小王,很高兴认识您,随时准备为您提供全屋家具的设计咨询,刚跟您说的本月开业促销活动诚邀您的参加,这是我的电话,敬请保留!祝好!XX家具王xx!

2、正在装修,但没有见到业主,从工长或工人处拿到业主电话:

陈先生,您好!我是XX家具的销售顾问小王,刚给xx小区我们一个客户送效果图时,碰巧发现您家正在装修,不知道您的家具定了没有,我们公司举行开业促销活动,活动优惠力度很大,咱们小区已经好多业主报名参加了,我替您预留一个名额好吗?如果可以,我就把我们活动店面的详细地址发给您!不好意思,打扰了!XX家具王xx!


07

与店面密切配合成单

1、确定为意向客户后,及时按照相关报备流程进行报备!

 

2、在客户的邀约过程中,尽量少讲活动内容与活动折扣,留给销售人员足够的压单力度与压单空间!

 

3、在与客户约好到店时间后,提前向店长或销售助理说明客户的基本情况:诸如装修风格、装修进度、购买意向、购买力、客户性格等有助于导购顺利签单的因素!

 

4、如果需要,可以提前到达店面等候客户,体现你的专业与诚意,并在导购带单的过程中作适当的补充与气氛调剂!毕竟导购与客户是初次见面,而你已经与客户有过多次顺畅的沟通!但切记不要喧宾夺主,要让导购来做专业的讲解与推介!



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